nachfrageorientierte Produktentwicklung und vermarktung

Von der Produkt-Idee zum
Umsatz.

 

Produktmarketing
Die wachstumsorientierte Platzierung Ihres Produktes oder Services am Markt verlangt heute mehr denn je nach Kreativität, Schnelligkeit und Flexibilität!

Es braucht einen Plan, profundes Marktwissen und natürlich Vermarktungs-Know-How. Und gute Nerven sind immer ein wünschenswerter Begleiter ;).

Vom Vermarktungs-Plan zum Umsatz

Für die nachhaltig erfolgreiche Vermarktung Ihrer Produkte und Services braucht es einen Ansatz, der sämtliche Kunden-”Touchpoints” identifiziert und optimal bedient – überall dort, wo ein Kunde mit Ihrer Marke, Ihren Lösungen, Mitarbeitern, Business Partnern und Services in Berührung kommt: online und offline am POS, bei Events oder im Service.

Neben der konsequenten Ideensammlung für neue Produkte und deren Weiterentwicklung - z. B. via Kundenfeedback, Crowdsourcing, Nutzer-Analysen, etc. - sind die folgenden Säulen essentiell für erfolgreiches Marketing- und Produktmanagement:


Der bewährte 7P-Marketing-Ansatz bildet die Basis für die Entwicklung gewinnbringender Ideen für Ihr Leistungsportfolio.

Dabei spielt der Inbound Marketing-Ansatz eine wesentliche Rolle:
Ihre Kunden sind mündig geworden. Sie wollen schnelle Lösungen für Ihre jeweiligen Problemstellungen und Needs: auf Augenhöhe. Ehrlich, echt und kostenschonend.

Online Recherche und Weiterempfehlung spielen dabei eine zentrale Rolle: man vertraut seiner Community und Peers mehr als “one-way”-Werbe-Botschaften.

Mit Hilfe unserer triple*a Methode – Analysis, Agenda and Action – garantieren wir die Identifikation der Hebel zur Ideengenerierung sowie zur Erhöhung Ihrer Kundenloyalität und deren Weiterempfehlungsbereitschaft. Effiziente Implementierung und Erhöhung Ihrer Verkaufszahlen inklusive.

 

Da ich früher selbst Produktmanager und Marketing-Mitarbeiter in Unternehmen war, weiß ich um die Komplexität einer Produkteinführung sowie der späteren Wartung und Weiterentwicklung bestens Bescheid. Schnelle, effizienten Lösungen und das Wissen um Kundenanforderungen sind dabei der Schlüssel. Eine Portion Kreativität ist nie verkehrt. Und die Vertrautheit mit unternehmensinternen Abläufen und Prozessen sowie jener der Business Partner Voraussetzung. Die folgenden Komponenten sind dabei zu beachten:

 
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Die 7 Marketing Ps

Lassen Sie sich nicht täuschen: nur „Ewiggestrige“ sprechen heute noch von den klassisch bekannten 4 Marketing Ps Product, Price, Placement und Promotion.

Die Welt des Marketing hat sich weiterentwickelt. Und mit ihr auch die 4 Ps.
Der sozioökonomische Wandel – sprich die Evolution von der traditionellen Einwegkommunikation (klassische ATL) hin zum interaktiven Dialog mit Kunden und Märkten mittels Social Media, Echtzeit Marketing und Multiscreen – lässt neue, demokratische Gesetze der Kommunikation Einzug halten. Bereits in den späten 90er Jahren wurden sie durch 3 neue Ps ergänzt, die inzwischen auch gelebt werden:

  • People

  • Processes

  • Positioning

wurden ergänzt und die 4 Klassiker Product, Price, Placement und Promotion selbst, werden heute um diese weiteren 4 Ps erweitert:

  • Portability

  • Personalization

  • Proximity

  • Presence

Portability meint dabei die (Über)Tragbarkeit des Konsumentenerlebnisses für jedes Endgerät. Es geht also um mobility. Content ist heute überall und jederzeit abrufbar. Die Mobilität wird sowohl in öffentlichen als auch privaten Orten mehr und mehr genutzt. Man spricht vom NOW- bzw. EVERYWHERE Effekt.

Personalization ist die Personalisierung des Konsumentenerlebnisses mittels Big Data. Hier geht es hauptsächlich darum, auf Basis von Verhaltensdaten (sowohl persönliche Verhaltensdaten als auch die in Interaktion mit Internet-of-Things-Lösungen) den Inhalt an die jeweiligen Gewohnheiten und Wünsche des Kunden anzupassen. Oft auch als Profiling bezeichnet. Diese Erkenntnise werden mit userbasierten Internet-of-Things-Nutzungsdaten vernetzt. Auf Basis der Daten werden dann Cluster bzw. Segmentierungen eruiert, die dem Kunden auf Basis seines früheren Verhaltens Inhalte Anbietet. Amazon und Netflix stellen hier Parade Beispiele dar.

Proximity beschreibt die Nähe und Nutzung von Daten dort, wo sich der Konsument befindet (sowohl örtlich als auch in der Customer Journey). Es geht nicht nur um den konkreten Ort, sondern auch dessen Umgebung, wie etwa die Nähe zu einem Geschäft. Googles Suche “find xyz near me” beruht z. B. darauf und natürlich auch das Ausspielen von lokaler Werbung (sofern man keinen Ad-Blocker aktiviert hat).

Presence: Die Devise lautet “sei dort sichtbar, wo der Kunde Dich wahrnimmt”. Online und Offline. Drinnen und Draußen. Es geht um das Ineinandergreifen von Interaktivität und traditionellen Medien- und Werbekanälen. Es werden neue Touchpoints entlang der Customer Journey geschaffen.

Gerne helfe ich Ihnen dabei, Ihre Touchpoints zu identifizieren und zu gestalten. Nach Ihren Wünschen und Werten. Und zielgruppenrelevant. Kontaktieren Sie mich!

 
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Zielgruppendefinition

Den gesamten Markt zu bedienen, stellt eine unlösbare Aufgabe dar.
Der effektivste Weg, stabile Umsatzströme und eine loyale Kundenbasis zu generieren führt über Zielgruppendefinition und zielgruppenadäquate Ansprache.

Treffen Sie eine klare Entscheidung, wen Sie ansprechen wollen:

Welche Personengruppen sind am vielversprechendsten an Ihrer Marke, Ihrer Branche, Ihren Lösungen, Ihrem Unternehmen interessiert? Was sind deren Interessen? Wen könnten Sie zu “Opinion Leaders” machen? Von wem möchten Sie gerne weiterempfohlen werden? Welche Inhalte sind relevant? Welche Argumente authentisch und empathisch? Bei welcher Gruppe ist es Ihnen am wichtigsten, dass sie Ihnen loyal die Treue hält?

Die getroffene Entscheidung erleichtert in Sekundenschnelle das „Daily Business“ all Ihrer Verkaufs- und Support-Abteilungen:
mit Hilfe von Intelligence Services ist Ihr Marketing- & Sales-Team in der Lage, die gewählten Segmente mit adäquaten Angeboten und Kommunikation zu adressieren.

Ihre Call Center- und Support-Abteilung können so die wertvolle Zeit mit den vielversprechenden Kunden – z. B. gemessen an Kundenwert, Loyalität zu Ihrem Unternehmen oder Weiterempfehlungsratings – Ihrer Kundenbasis verbringen.
Dieser Ansatz sichert langlebige Kundenlebenszyklen und Unternehmenswachstum.

Gerne unterstütze ich Sie bei der Definition und Servicierung Ihrer Zielgruppen. Kontaktieren Sie mich einfach!

 
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Kundenorientierte Produkte und Lösungen

Wenn es um die Produktentwicklung geht, zäumen Unternehmen manchmal das Umsatz-“Pferd von hinten auf”: Zuerst wird – oft durch Technik getrieben – ein neues Produkt entwickelt und dann versucht, es zu verkaufen. Manchmal geht dieser Ansatz auf. Doch – mittel- und langfristig – oft leider nicht. Verpasste Wachstumspotentiale und Kunden-Churn sind die Folgen.

Für solche Patt-Situationen wenden wir das “first things first”-Prinzip an:

  1. Schritt: Wo liegen unsere Stärken?
    Situationsanalyse: Eruieren des Status quo. Wo sind wir gut & wo wollen wir hin? Mittels Daten- und Marktanalyse werden die Unternehmens-Stärken sowie die Kundenbedürfnisse und die Marktsituation klar herausgearbeitet

  2. Schritt: Wie differenzieren wir uns vom Mitbewerb?
    Definition der Unternehmens-, Sales- & Marketing Strategie und der jeweiligen Ziele und die Sicherstellung derer Einhaltung

  3. Schritt: Zielgruppen-Definition

  4. Schritt: Definition des Angebots-Portfolios
    Entwickeln von zielgruppenadäquaten Lösungen (inklusive Produkt Funktionalitäten) und Services

  5. Schritt: Interaktive Touchpoint Bespielung
    Zielgruppenrelevante Kommunikation & Aufbau von Messmethoden für die Zielerreichung

Gerne unterstütze ich Sie bei der zielgruppenrelevanten Vermarktung Ihrer Produkte und Lösungen. Kontaktieren Sie mich einfach!

 
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Kunden- und Produktsegmentierung

Die Installation wirtschaftlicher Kundensegmente gilt als DIE Königsdisziplin im Marketing. Nicht jede Segmentierungs-Anstrengung ist erfolgreich. Es geht vor allem darum:

Sie brauchen also Verständnis und Tools zur Analyse. Vielleicht identifizieren Sie beim Analysieren auch ein vielversprechendes Marktsegment, das in Ihrer Kundenbasis noch gar nicht vorhanden ist. Wenn das zutrifft, dann gilt es zu definieren, wie Sie diese Gruppe wirtschaftlich und relevant erreichen und für Ihre Inhalte interessieren könnten (Reason to Believe).

Anhand der insgesamt identifzierten Gruppen nehmen Sie dann eine Zuordnung Ihrer Produkte und Dienstleistungen vor (Produktsegmentierung). Sie prüfen, welche Produkte die Gruppen bereits verwenden und welche zusätzlichen Ideen und Lösungen für sie interessant sein könnten. In diesem Fall spricht man von Cross- und Upselling.

Voraussetzungen für eine Segmentierung sind Konsequenz & Geduld

Die Kombination von verfügbare Kundeninformationen mit Datenanalyse, Marktforschung und sowie Positionierungs-Informationen braucht vor allem eines: Zeit! Dabei ist die Beantwortung der folgenden Schlüsselfragen relevant:

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  • Welche Kunden finden Sie in Ihrer Kundenbasis wieder? Ihre definierte Zielgruppe? Alle Marktsegmente? Oder Teile daraus… ?

  • Welche Sektoren/Branchen/Segmenten/Demographien beeinflussen Ihren Umsatz?

  • Welche Produkte und Lösungen erleichtern Kunden das tägliche Leben/Business?

  • Welche Services nutzen Kunden? Was wünschen sie sich?

  • Welchen der Mitbewerber, Produkte & Marken bevorzugen sie? Und warum?

  • Welches ist der beste Weg um sie zu erreichen und wie sind sie am besten adressieren?

  • Mit wem sprechen Kunden und an welchen Meinungen orientieren sie sich?

  • Welche Medien, Netzwerke, Communities und physische Orte nutzen Sie?

  • Welche Trends und Entwicklungen werden künftig den Markt, die Kundenbedürfnisse und Ihr Angebot beeinflussen?

Warum gerade diese Fragen?
Wenn Sie im Stande sind, diese zu beantworten, sind Sie am Ziel der Marketing-Kern-Aufgabe: Dem Verstehen Ihrer (potentiellen) Kundensegmente und der konkreten Benennung umsatzgenerierender Maßnahmen. Darauf lässt sich nun wunderbar die Analyse-Phase legen, die - mit etwas Konsequenz und Budget - nach rund einem halben Jahr - erste relevante Insights in Ihre Community liefern wird.

 
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Produktimplementierung

Sie haben nicht genügend Ressourcen, Prozess-Wissen oder Vertriebsideen, um eine neues Produkt zu vermarkten?

apricot marketing consulting unterstützt Sie gerne bei der effektiven Umsetzung und wachstumtorientierten Platzierung Ihres Produktes am Markt. Da wir früher selbst Marketing-Mitarbeiter waren, wissen wir um die Komplexität einer Produkteinführung sowie der späteren Wartung und Weiterentwicklung. Wir denken in schnellen, effizienten Lösungen und sind mit unternehmensinternen Abläufen und Prozessen sowie Business Partner-Kommunikation bestens vertraut. Somit ist die Bahn frei für schnelle Kommunikationswege und Effizienz im Daily Business.

Mit Hilfe strukturierter Projektpläne und regelmäßigen Reportings stellen wir sicher, dass die Implementierung des neuen Produkts bzw. der Lösung Ihre bestehenden Prozesse und Ressourcen schont. Alle relevanten Abteilungen werden informiert, die Team Mitglieder mit ihrem Wissen und ihrer Erfahrung ressourcenschonend involviert und gleichzeitig behält das Management den Überblick. Wir agieren als einer von Ihnen und stellen sicher, zielgruppenrelevante Lösungen auf den Markt zu bringen.

Gerne unterstütze ich Sie bei der Umsetzung sämtlicher zielgruppenrelevanten Vermarktungsprozesse Ihrer Produkte und Lösungen. Launching und After Sales-Betreuung an allen Touchpoints inklusive. Kontaktieren Sie mich unter: sonja.dirr@apricot.at!

 
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Pricing

Ich bin überzeugt von Zielgruppen-abhängigem Pricing: High value-Segmente erwarten hohe Qualität und ein daraus resultierendes exklusives Preis-Niveau. Dies garantiert ihnen exzellente und Ihrem Lebensstil innewohnende Qualität und Exklusivität. Pragmatische Kunden und Kunden aus Segmenten mit niedrigem Einkommen erwarten hingegen entsprechende Preis-Niveaus. Durchaus auf Kosten der Qualität.

Natürlich gibt es immer Ausnahmen – aber eine Sache ist sonnenklar:
Alle Segmente erwarten ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis!

Berücksichtigen Sie zwei Credos:
a) Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe(n) und stimmen Sie Ihre Pricing Politik darauf ab
b) Stimmen Sie Ihre Kundenkommunikation darauf ab: sie ist der Schlüssel zum Erfolg und erledigt den Rest!

Hier geht’s zur Zusammenfassung des apricot Pricing-Ansatzes: Pricing objectives, schedule and realization phases.

Gerne erstelle ich für Sie Pricing Strategien, Prozesse und Modelle. Kontaktieren Sie mich unter: sonja.dirr@apricot.at!

 
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Weiterempfehlung ist wichtiger denn je

 

Schön langsam ist akzeptiert, was Content Manager, Storyteller und professionelle Marktforscher seit langem predigen: Outbound ist out, die Zeit der Kaltakquise hat etwas Antiquiertes und schreckt KundInnen mehr und mehr ab.

Empfehlungsmarketing lautet das Gebot der Stunde, denn es bringt in Zeiten von hoher Online Gadget-Marktdurchdringung, Interaktivität und permanenter Präsenz in und von Micro-Blogging-Foren sowie SEA und SEO genau jene loyale Kunden, die bei gutem Service und Servicierung zu „Evangelisten“, also zu Marken-Fans werden und so wiederum durch Weitersagen in ihrer jeweiligen Community den Umsatz nachhaltig treiben bzw. ansteigen lassen.

Die Herausforderung

Warum ist das so? Für UnternehmerInnen in informationsübersättigten Märkten ist es de facto immer schwieriger, sich eindeutig zu positionieren. Es braucht viel Nerven, Durchhaltevermögen und konsistente Botschaften, um gehört zu werden. Das alleinige kostspielige Bespielen der klassischen Medien wie Radio, Print und TV ist längst nicht mehr so erfolgreich, wenn es um das Erzielen einer nachhaltigen Bekanntheit geht. Diese Medien rücken in den Hintergrund, denn Kunden haben längst gelernt, die einseitigen Marken-Botschaften zu hinterfragen, sich in ihrer Community umzuhören und sich eine eigene Meinung zu bilden.

Die Lösung

Der Kunde kann mit zunehmender Komplexität des Angebots nur schwer entscheiden, was genau welchen Mehrwert bietet. Und weiß man nicht weiter, informiert man sich im eigenen Netzwerk der Freunde der Freunde. Der Marketing-Experte Heribert Meffert drückt es so: „Man vertraut nur dem, den man kennt“.

Kunden – also wir alle!  – sind interessiert an ehrlichen Lösungen. Das waren wir natürlich schon immer. Durch den Medien-Wandel, getrieben durch die Gadget- & Internet-Entwicklung, ist es natürlich heute sehr leicht, an Information zu kommen. Die Frage dabei ist: welche stimmen und welche nicht? Diese Vielfalt an Wahlmöglichkeiten und Informationen bringt uns teilweise an unsere Grenzen. Und so orientieren wir uns an dem, das wir kennen: unsere Community.

Es geht heute also viel mehr um das Bieten relevanter Lösungen aus einer bekannten Quelle. Oder auch um gute Unterhaltung. Beides muss mit glaubhaften Botschaften transportiert werden. Eine glossy Marketing-Scheinwelt wird leicht durchschaut!

Nur so wird Ihre Marke eine starke Persönlichkeit, auf die man in Entscheidungssituationen baut und ihr vertraut. Und dieser Ansatz führt mittelfristig nachhaltig zum angepeilten Umsatzziel. Denn ehrliche Marken kauft man gerne! Immer und immer wieder.

Somit sind wir wieder bei der Kundenbeziehung. Bei der echten. Dem echten Dialog auf Augenhöhe.

Die Vier Merkmale Einer Markenpersönlichkeit

Eine Marke ist das Sammelsurium an Eindrücken mit allen Facetten Ihres Unternehmens und Ihnen selbst. Sie steht für Ihr Auftreten, Ihren Vertriebskanal, Ihre Informations-Unterlagen, Ihren Werbeauftritt, Ihr Service-Team und natürlich für Ihr Produkt. Wichtig ist, dass die Botschaften durch alle Handlungen und all Ihre Abteilungen gleich durchgetragen werden. So wird sie vertrauenswürdig und bildet die Basis für Empfehlungsmarketing.

Das Fundament dafür ist eine starke Markenpersönlichkeit. Sie erkennt man an vier Merkmalen:

  1. Authentizität: Sei wer Du bist. Intensive wechselseitige Beziehungen führen zum Übereinstimmen von Selbst- und Fremdbild Ihrer Marke.

  2. Beständigkeit: Die Persönlichkeit entwickelt sich über längere Zeit, bestimmte Merkmale bleiben hingegen zeitlich stabil. Sprich: Sie, Ihr Team und Ihr Unternehmen können und sollen sich weiterentwickeln. Damit Sie am Puls der Zeit bleiben und Ihre Kunden bestmöglichst servicieren können. Ihre Werte allerdings bleiben stabil. Denn sie verkörpern Ihre Einstellung, Ihre DNA.

  3. Widerspruchsfreiheit: Alle Eigenschaften der Marke sind widerspruchsfrei und stellen eine stimmige Gesamterfahrung von Mensch (Vertrieb, Service, etc.) und Marke (Produkt, Touchpoints, Moments of Truth) dar.

  4. Einzigartigkeit: Die Merkmale müssen für das Gegenüber bedeutend und deutlich wahrnehmbar sein.
    Marken entwickeln ihre Identität mit Alleinstellungsmerkmalen, Kernkompetenzen und guten Geschichten. So gelingt der Image-Aufbau einer Brand für eine Botschaft oder eine Haltung, die sich bestenfalls in Ihrem jeweiligen Produkt 100%ig wiederspiegelt.

Alles Bleibt Besser

Zusammenfassend auf den Punkt gebracht: die heutige Vermarktungs-Komplexität braucht zwar mehr Zeit um sie zu analysieren und sie entsprechend zu warten und interessant zu gestalten. Aber im Grunde ist alles wie es bisher war: Menschen vertrauen Menschen. Auch und vor allem bei Kaufentscheidungen.

Und das ist gut so. Hat man verstanden, dass das Grundprinzip so funktioniert, wie es schon immer war - und das wahrscheinlich seit es Menschen gibt - dann ist zeitadäquate Kommunikation leicht zu gestalten: Nach wie vor vertraut man der eigenen Community. Man fragt die eigenen Freunde bzw. bekannte Experten, wenn es um Entscheidungen geht. Unternehmen sollten inzwischen damit umgehen können. Schließlich gibt es mehr Tools die helfen, Kundenwünsche zu verstehen und zu bearbeiten. Und mehr Transparenz denn je. Somit kann die Lösung nur heißen: Unternehmen, seid interessiert an echten Kundenlösungen bzw. Kundenservice! Denn das führt zur Weiterempfehlung.