Vertriebssteuerung

Effektives Marketing & Sales Channel Management.

 

Ganz gleich ob Online oder am POS:
mehr denn je stehen die sogenannten Touchpoints – also jene Kontaktpunkte an denen ein Kunde mit Ihrer Marke, Ihren Lösungen, Mitarbeitern, Business Partnern und Services in Berührung kommen – im Mittelpunkt der Kanalsteuerung.

Auf Basis Ihrer Anforderungen gehe ich - mit Ihnen gemeinsam - mittels maßgeschneiderter Channel Management-Maßnahmen auf Ihre Situation ein.

Gutes Channelmanagement ist planbar_SonjaDirr_apricot.jpg

Das Wichtigste für Sie ist: in allen Phasen Ihre KundenNeeds bestens zu kennen.
Ihre (potentiellen) Kunden durchlaufen während der Entscheidungsfindung verschiedene Phasen – sowohl als Neukunden als auch später als Bestandskunden (für Bestätigung, Weiterempfehlung und eventuellen Wieder-/Mehrkauf): von der Bekanntmachung mit Ihrem Produkt über die Anschaffungs-Erwägung hin zur Entscheidungsfindung:

 

Ihr Fokus sollte stets darauf ausgerichtet sein, in all diesen Entscheidungsphasen – von ATTRACT über CONVERT bis hin in die CLOSE-Phase mit Aufmerksamkeit, mit Tipps, Rat und Tat sowie bei Bedarf mit relevanten Hilfsmitteln (wie z. B. Analysten Reports, Whitepapers, Demos, etc.) und mit der richtigen Kundenkommunikation bei Ihren (potentiellen) Kunden präsent zu sein.

Verfolgt man dieses Prinzip, so spricht man auch von Inside-Sales. Im Endeffekt geht es darum, mit Ihren potentiellen Kunden ein langfristiges Vertrauensverhältnis aufzubauen, sie bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen und immer wieder zu „DELIGHTEN“ ;). Denn das Motto lautet: „People buy from People“ – es steht also stets die Komponente des persönlichen Dialogs im Vordergrund – egal ob ONLINE oder OFFLINE.

Gerne unterstütze ich Sie bei der Konzeption und Umsetzung konkreter Vertriebsaktivitäten - Anruf genügt!

Inbound Marketing Prozess_SonjaDirr_apricot_Hubspot.jpg
Identifikation optimaler Vertriebskanäle_Touchpoints_SonjaDirr_apricot.jpg

Bevor die jeweilige Kanal-Strategie erarbeitet wird und die Kanäle operativ bedient und betreut werden, gilt es Antworten auf folgende Fragen zu finden:

  • Welche Resultate erzielen unsere aktuellen Vertriebskanäle und welche wollen wir erzielen?

  • Welche Herausforderungen hat unser heutiger Vertrieb?

  • Welche Märkte, Geschäftsfelder und Zielgruppen wollen wir servicieren?

  • Welche Bedürfnisse haben unsere Zielgruppen?

  • Verfügen wir über Informationen zu Kundenlebenszyklen und Kundenverhalten?

  • Wie kommunizieren wir heute mit unseren Kunden und Business Partnern?

  • Wie sind Provisions- und Pricing-Prozederes gestaltet?

  • Welche Charakteristika hat unser (künftiges) Produkt- & Service-Portfolio?

  • Qualifizierung unserer Vertriebs-Mitarbeiter und der Mitarbeiter unserer Vertriebspartner aus?

  • Welche Informationen benötigt das Support und Customer Care Team?

  • Welche Investitionen wollen wir in welche Vertriebskanäle tätigen?

Touchpoint Management_SonjaDirr_apricot.jpg

Danach geht es an die Definition und Wahl der für Sie und ihre Kunden relevanten Ansprechkanäle pro Segment.
Oberstes Ziel dabei ist: Achten Sie darauf, dass die Botschaften an allen Kanälen übereinstimmen!

 
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Auf der Suche nach Ihrem optimalen Vertriebs-Mix? Gemeinsam identifizieren wir den für Sie optimalen Vertriebskanal-Mix, Online und am POS. 
Kontaktieren Sie mich!

 
Lead und Funnel Management_SonjaDirr_apricot.jpg

Lead Management und das damit in direktem Zusammenhang stehende Funnel-, Nurturing oder Channel Management beschreibt den Prozess, Interessenten in Kunden zu verwandeln. Ziel ist, diese gewonnen Kunden lange in der unternehmenseigenen Customer Base zu behalten und die Beziehung weiterzuentwickeln.

Erfolgreiche Firmen sind dadurch gekennzeichnet, dass sie diesen Prozess nicht dem Zufall überlassen, sondern die Kontakt-Kette gezielt steuern.

Kundeninteresse entsteht entweder durch ein direktes Bedürfnis oder oft auch durch Empfehlung im Bekanntenkreis – Word of Mouth Marketing bzw. Buzz Marketing. Auch wecken Unternehmens-Aktivitäten wie z. B. Angebots-Attraktivität, relevantes Offering und guter Services das Interesse. Dieses Stadium nennt man im Vertriebsjargon „Kontakt“-Phase. Ist es stimmig und der Kunde tatsächlich interessiert führen sie zu einer Beziehung – egal, ob online oder am POS.

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Hält das Angebot, was sich der potentielle Kunde verspricht, so taucht man in die nächste Phase des Prozesses ein: der Kunde wird zum sogenannten „Suspect“, sprich das Unternehmen eruiert den konkreten Kundenwunsch und gibt Einblick in das Produkt und – falls relevant – der späteren Servicierung.

Entspricht dies dem Kundenwunsch, so tritt Phase 3 in Kraft: der Kunde wird zum„Prospect“, sprich, das Unternehmen hat die Kundenwünsche verstanden und das Unternehmen unterbreitet ein konkretes Angebot.

Entspricht das Angebot, wird der potentielle Kunde zum „interessierten Prospect“, sprich zum Lead. D. h. das Kaufinteresse ist formuliert. Der Lead ist somit ein qualifizierter Interessent, der sich für ein Unternehmen bzw. ein Produkt interessiert, und seine Kontaktdaten (Lead = Datensatz) für einen weiteren Dialogaufbau aus eigenem Antrieb überlässt und daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Kunden wird.

Leads in hoher Qualität zu generieren ist eine fundamentale Aufgabe im Vertrieb. Sowohl für die Neukundengewinnung als auch für die Weiterentwicklung von Bestandskunden.

Auf der Suche nach Ihrem optimalen B2C oder B2B Lead-Konzept? Kontaktieren Sie mich!

BusinessPartner_SonjaDirr_apricot.jpg

Die professionelle Betreuung des Vertriebspartner Kanals ist essentiell für nachhaltig erfolgreiche Umsatz-Erreichung und Unternehmenspositionierung. Hier werden die Weichen gestellt, wie Ihre Kunden über Ihr Angebot informiert und betreut werden.

Ihre Business Partner können vielerart betreut werden: persönlich, online oder per Telefon. Die Kommunikation spielt dabei eine essentielle Rolle. Sowohl

  • B2B wie für B2C

  • am klassischen Point of Sales (POS) – in Märkten, eigenen Filialen und Niederlassungen genauso wie mit

  • Franchise-Nehmern und natürlich sämtlichen

  • Online Business Partnern von Webshop-Betreibern, Tryvertising Plattformen und Groß-Vertriebs-Plattformen wie z. B. Amazon

  • Wholesale & White Labelling Partner, sowie

  • Search-, Social- und Werbeplattformen wie z. B. Google, LinkedInInstagram, willhaben.at etc.

Ungeachtet der Häufigkeit der Kommunikation, sollte dem Kommunikations-Ansatz eine Strategie bzw. ein Konzept zu Grunde liegen, welches zu erreichende Ziele und KPIs pro Kanal definiert. Das stellt die Basis für steuerbare und kontrollierbare Vertriebserfolge dar und garantiert die effizienteste Form der Partner Beziehung.

Für intensive Business Partner Beziehungen empfiehlt es sich, Business Partner Programme zu definieren. Die Definition der Eckpfeiler wie Partnerzertifizierung, Customer-Ownership, Kommunikations-Support, Provisionierungen und deren Abrechnung, eventuelle technische Anbindungungen, Marken-Auftritt sowie Kundenservicierung und Audits ist dabei essentiell, um die Basis für erfolgreiche Partnerschaften zu gewährleisten.

Business Partner Konzept nötig? Ich helfe Ihnen gerne! Einfach E-Mail senden und ich melde mich verlässlich bei Ihnen!

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Die Online Vertriebsschiene bietet heute unzählige Verkaufschancen. Und die vor allem kostengünstig, wenn sie richtig gewählt und gesteuert werden! Wichtig dabei ist, den für Sie - basierend auf dem Interesse Ihrer Kunden - optimalen Mix festzulegen und konsequent zu “bespielen”.

Je nach Ihren Bedürfnissen, gibt es eine Vielzahl an Online-Angeboten:

  • Der - inzwischen - tradierte Banner-Ansatz bringt für die eine oder andere Branche noch immer sehr gute Resultate!

  • Bekannt namhafte Großplattformen bieten beste Möglichkeiten für optimales SEA.

  • Auch gibt es inzwischen sehr userfreundliche Webshop-Lösungen, die abgesehen von ansprechenden Designs auch gutes SEO integriert anbieten.

  • Affiliate-Kooperationen (siehe bitte weiter unten im Text),

  • Newsletter-Services,

  • Lead-Generierung per Mirco-Blogging-Plattformen und 

  • Tryvertizing-Plattformen sowie Crowdsourcing-Plattformen ermöglichen die Wissensgenerierung- und Verbreitung auf schnellem und effektivem Weg.

  • Komplett durchdachte Content und Inbound Marketing Lösungen zur Durchführung konsequenter Marketing Automation runden das Angebot ab.

Inzwischen ist auch am österreichischen Markt so viel Profi-Wissen vorhanden, dass der Online-Verkauf zusehends als seriöser Vertriebskanal wahr- und ernstgenommen wird.

Trotz Stichwörter wie “mobile” und “Internet of Things” ist im europäischen Raum nach wie vor zu erkennen, dass in Unternehmen heute noch nicht das volle Potential des Online Channel Managements nutzen. Es wird teilweise noch als „spielerische“ Variante des Verkaufs wahrgenommen.

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Der anstehende Generationenwechsel in den Management-Positionen ermöglicht sicher bald ein Umdenken.

Umso spannender ist das Potential für jene Unternehmen, die erkannt haben, dass der sozioökonomische Wandel unumkehrbar eingeleitet ist. So bietet der Online Vertrieb heute Unternehmen unzählige Möglichkeiten, seine (potentiellen) Zielgruppen genau dort zu erreichen, wo sie gerade (physisch wie psychisch) sind: surfend am Mobile, am Tablet, im Supermarkt, am Bahnhof, am Flughafen, in ihrer Freizeit oder am Arbeitsplatz. An vielen Orten also, die bis dato für klassische Vertriebswege nicht zugänglich waren.

Umso wichtiger werden dadurch Weiterempfehlungen und gezielte Platzierungen von Online Angeboten – sei es eben via gezielter „klassischer“ Bannerwerbung, über Google Adwords oder weiteren intelligenten interaktiven Social Seeding-Aktivitäten. Die Basis ist dabei immer Business Intelligence - also Datenmanagement- und Analyse: zur Identifikation von Verhaltensmustern und Interessen potentieller und bestehender Kunden.

 

Affiliate Sales

Der Affiliate-Ansatz bietet Unternehmen die Möglichkeit, die Online Vertriebswege und Services ihrer Vertriebspartner zu nutzen.

Der Produktanbieter stellt seine Waren und/oder Dienstleistungen mittels Link zur Verfügung. Dieser Link wird in den eigenen Webshop integriert und dadurch agiert man sozusagen als Schnittstelle zwischen Händler und potenziellen Kunden.

Die zu zahlende Vermittlungsprovision kann in drei Formen definiert sein:

  • entweder für die reinen Klicks auf das Produkt (Click-Payment) bezahlt, oder für

  • die Übermittlung qualifizierter Kundenkontakte („Lead“) oder für

  • den Verkauf („Sale“).

Die Vermittlung selbst geschieht mittels Link. Der Affiliate-Link enthält einen speziellen Code, der den Affiliate eindeutig beim Händler identifiziert. Dadurch ist die Partnerkennung eindeutig und die Provision eindeutig zuordenbar.

Im besten Fall wird das komplette Vermarktungsregister gezogen – von E-Mail-Marketing hin zu Keyword-Advertising.

Gerne unterstütze ich Sie beim Auf- bzw. Ausbau Ihrer Affiliate-Vertriebsaktivitäten! Einfach E-Mail senden und ich melde mich verlässlich bei Ihnen!

 
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Inbound Marketing - Inside Sales

 

Inbound Marketing zielt darauf ab, Kunden dort abzuholen, wo sie sich (online) befinden. Bestensfalls stoßen sie durch eigenes Interesse bzw. eigenen Bedarf auf ein Unternehmen - weil sie die Website, den Shop, den Banner, den Blog oder die Microblogging-Plattform von sich aus besuchen (inbound). Und nicht durch Unternehmenswerbung oder paid media auf das Unternehmen gestoßen werden (outbound).

Der Begriff basiert auf dem Prinzip des “Pull-Marketings”. Es bedeutet, (online) Maßnahmen zu ergreifen um potentielle Kunden früh im Recherche Prozess nach Produkten oder Lösungen zu erreichen, und von seinen Lösungen zu überzeugen.

Inbound Marketing ist also ein Überbegriff für die Themen Inbound-Online-Marketing (inklusive SEOSEA), PR sowie Content-Marketing:

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Inbound-Online-Marketing, Content-Marketing und PR bilden zusammen die Definition des Begriffs Inbound-Marketing. Dabei bildet der Bereich Content-Marketing die Schnittstelle zwischen PR und Inbound-Online-Marketing.

Kunden-Need im Mittelpunkt

Durch das Abholgen des Kunden, dort, wo er/sie sich (medial, online) befindet, rücken der Kunde selbst und sein Interesse in den absoluten Mittelpunkt des Geschehens. Man bietet eine gewisse Convenience: die Kunden braucht nicht zu einem (z. B. auf die unternehmenseigene Website zu kommen), sondern man holt sie dort ab, wo sie gerade “surfen” bzw. ihre community sich viel aufhält.

Das „schmeckt“ natürlich nicht jeder Agentur und nicht jedem Unternehmen, denn jahrzentelang wurde gelehrt und gelebt, die eigenen Produkte zu verkaufen, also den „Markt dafür zu schaffen“. Es braucht hier also vor allem eins: eine Veränderung im Mindset.

Warum braucht es Inbound Marketing?

Kunden sind heute besser informiert und besser vernetzt als früher. Somit ist es nur natürlich, dass sie entsprechend auf Augenhöhe abgeholt werden möchten. Denn man sammelt zuerst auf Suchmaschinen sowie in der eigenen Community Informationen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Nur diesen Quellen vertraut man vollends.

Google nennt diese Phase den “Zero Moment of Truth” (ZMoT) – also den allerersten Kundenkontakt. Untersuchungen zeigen, dass 70% der Kaufentscheidung bereits

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gefallen sind, bevor man einen Laden oder Online Shop “betreten” hat.

Das gilt sowohl für B2B als auch B2C-Entscheidungen. Je nach Zielgruppen-Notwendigkeit sollte man diesem Fakt also Rechnung tragen, und relevante Informationen ONLINE zur Verfügung stellen. Genau dort, wo KundInnen sind.

Was also gilt als gutes Inbound Marketing?

Für gutes Inbound Marketing gibt es 3 einfache Regeln. Wenn Sie die befolgen, dann kann hinsichtlich gutem Ranking in Suchmaschinen (SEO, SEA) und Kundenawareness nichts mehr schiefgehen:

1. ANTWORTEN SIE AUF DIE FRAGEN IHRER KUNDEN IN EINEM BLOG-FORMAT

Stellen Sie sich eine Liste sämtlicher Fragen zusammen, die Ihre Kunden jemals gestellt haben. Und schreiben Sie zu jeder Frage einen Blogbeitrag. Am besten, Sie schreiben zuerst Beiträge zu jenen Fragen, die Ihre Kunden am öftesten stellen.

2. SCHREIBEN SIE REGELMÄSSIG

Bloggen Sie mindestens 1 x pro Woche!
Und hören Sie nicht auf damit. Die Suchmaschinen ranken Ihre Site/Ihren Blog so automatisch mehr und mehr nach oben. Ganze ohne Google-Adwords. Und Ihre Leserschaft dankt es Ihnen sowieso. Da sie endlich Antworten auf ihre Fragen bekommt. Einfach so.

Und senden Sie diese Info bei guter Gelegenheit an Ihre Kunden. Natürlich nicht alles auf einmal. Hier bieten sich z. B. Newsletter-Formate oder Posts auf Ihren Microblogging Präsenzen wie z. B. LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, etc. an. So bleiben Sie mit Ihren Bestandskunden in Kontakt. Sie bekommen Rückmeldungen und erfahren auf diese Weise noch mehr über die Wünsche und Anliegen Ihrer Kunden.

Und wenn alles glatt läuft und Sie mit Ihren Themen den Nerv Ihrer Kunden treffen, dann empfehlen die Sie gerne weiter und Sie bekommen neue Leads.

Zufriedene Kunden sorgen somit für Neukunden. Ganz ohne große Marketing-Budget-Ausgaben. Eine Win-Win-Situation par excellence!

3. SCHEUEN SIE KEINE TABUS!

Schreiben Sie Antworten zu Fragen Ihres Themas, die normalerweise online nicht zu finden sind. Entweder weil zu heikel – wie z. B. Preise – oder weil sich Ihre Mitbewerber noch nicht herausgefunden haben, dass dies ein speziell interessantes „Keyword“ für Ihre potentielle Kunden ist.

Um diese Keywords herauszufinden, gibt es ein paar einfach handhabbarer Tools, die auf Basis von Suchmaschinen-Algorithmen Abruf-Wahrscheinlichkeiten zeigen. Google bietet hier Einiges. Aber auch andere Anbieter.

So oder so ist es wichtig, typische Fragen zu Ihrem Thema für Google gut zu betexten – im Sinne von ausreichend Zeichen(längere Texte) zu verwenden.

Und Menschen lieben – surprise, surprise – Superlative!
Daher ist es ratsam, einige Beiträge mit solchen Überschriften (& Gedanken dazu) auszustatten. Nicht umsonst werden z. B. Blog-Beiträge wie „Die 10 besten Restaurants in XY“, „Die schönsten Reiseziele der Welt“, „Die schnellsten Autos“, „Die größten Häuser“, etc. Gute Verschlagwortung und Bilder tun ihr übriges dazu.

Wenn Sie mehr dazu wissen möchten, kontaktieren Sie mich gerne!.

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Eine Kernaufgabe im Marketing ist die Unterstützung des Daily Businesses im Vertrieb.

Der Bogen der Aktivitäten umspannt dabei die Auswahl und Definition der zielgruppenrelevanten Kanäle, die adäquate Kommunikation sowie Lead generierende Maßnahmen und Tools wie z. B.

* Identifikation von & Reporting über potentielle Märkte, Branchen und Kunden
* Lead-Generierung bzw. Lead „Nurturing“
* Pricing-Strategie und Definition eventueller Diskont-Bandbreiten
* Bereitstellung von vertriebsunterstützenden Marketing Material – Online, Print, etc.
* Durchführung zielgruppenadäquater Kampagnen sowie
* „Bespielen“ der verkaufsförderndsten POS- & Online Vertriebs-Kanäle
* Abgestimmte Business Partner-Konzepte & -Kommunikation sowie deren konkrete Umsetzung
* Telemarketing Kampagnen – inkl. Lead Qualifizierung & Data Cleansing in den eigenen Systemen
* Referenzkunden-Betreuung & -Kampagnen
* Teilnahme und Markenpräsenz bei verkaufsfördernden Veranstaltungen wie z. B. Messen, Konferenzen, etc.
* Organisation von Kunden-Events und Konferenzen
* Analysen der Key Learnings um künftiges Umsatzpotential zu identifizieren

Die Vertriebsunterstützung bündelt all jene Funktionen und Prozesse, die es ermöglichen, effiziente Vertriebsaktivitäten zu entwickeln, um Verkäufe anzuspornen.
Dabei steht der Aufbau ernstgemeinter Kundenbeziehungen im Vordergrund. Es dreht sich alles darum, (potentielle) Kunden mit relevanten Lösungen zu versorgen.

In Zeiten des digitalen Wandels gilt das natürlich auch für sämtliche Online Aktivitäten: von der SEO-optimierten Präsenz auf Webseiten, Info- und Microblogging-Plattformen, und Online Werbung hin zum direkten Verkauf auf firmeneigenen Webshops. Die Steigerung von Online Conversion Rates und Weiterempfehlung (Stichworte „Zero-Moment-of-Truth“ und Social Media) sind das Gebot der Stunde. Endlich geht es also weg von der „schnellen Verkaufsnummer” hin in Richtung nachhaltig langfristiger Partnerschaften auf Augenhöhe.